Directement au consommateur - Direct-to-consumer

Direct-to-consumer ( DTC ) ou business-to-consumer ( B2C ) fait référence à la vente de produits directement aux clients, en contournant les détaillants tiers , les grossistes ou tout autre intermédiaire. Les marques DTC sont généralement vendues en ligne uniquement et se spécialisent dans une catégorie de produits spécifique : Casper , Warby Parker , Everlane , Harry's , Outdoor Voices , AWAY et Dollar Shave Club . Certaines marques de vente directe aux consommateurs ont ouvert un nombre limité d'espaces de vente au détail physiques en complément de leur principale plate-forme de commerce électronique dans un modèle commercial de clics et de mortier .

Histoire

La vente directe aux consommateurs est devenue immensément populaire pendant la bulle Internet de la fin des années 90, lorsqu'elle était principalement utilisée pour désigner les détaillants en ligne qui vendaient des produits et des services aux consommateurs via Internet.

Ce modèle date d'avant les transports modernes et l'électricité. Les gens consommaient principalement localement en raison des grandes distances géographiques, qu'ils pouvaient parcourir à pied ou à cheval, mais les deux leur prenaient généralement des jours. Par conséquent, ils ont établi des relations avec les fournisseurs de biens et de services les plus proches et c'est à cela que ressemblait le modèle Direct-to-consumer.

Avec les agriculteurs en tant qu'entreprise, on pourrait affirmer qu'ils avaient un bassin de clients petit mais fidèle et opéraient à petite échelle. Les relations étaient étroites et saines, car les coûts de changement pour les clients étaient assez élevés, comme nous l'avons dit, en raison des barrières géographiques et du petit nombre de concurrents. En outre, il y avait beaucoup plus d'espace pour la personnalisation des processus commerciaux car les agriculteurs (entre autres, comme le maître cordonnier) savaient exactement qui étaient leurs clients et ce qu'ils voulaient.

Mais à mesure que divers modes de transport plus rapides ont émergé et que les villages se sont étendus aux villes, tout est devenu beaucoup plus interconnecté. Avant cela, les clients ne pensaient pas à acheter auprès d'entreprises de villages étrangers éloignés, mais ont ensuite commencé à réfléchir à ce qui leur rapportait le plus, en particulier si les fournisseurs de services alimentaires / de services locaux pensaient que leurs entreprises ne peuvent être perturbées par personne d'autre et ont baissé leur garde. . Les consommateurs se sont demandé si les coûts d'achat sur place étaient encore beaucoup plus bas que les coûts d'achat auprès d'un agriculteur étranger avec une meilleure nourriture. Ils se sont demandé si cela ne valait pas la peine de dépenser des ressources supplémentaires en transport pour faire réparer leurs chaussures afin qu'elles durent longtemps sans se déchirer, par rapport à les réparer tous les deux mois chez un cordonnier local ? C'est ainsi que le modèle Direct-to-consumer est finalement devenu beaucoup plus dynamique et plus large.

Alors que les villes continuaient à s'étendre et que de nouveaux modes de transport continuaient d'émerger (bateau à vapeur, premières voitures, trains…), compte tenu de l'expansion des infrastructures routières et des inventions telles que l'électricité et tout ce qui l'a suivi, les consommateurs ont pu choisir parmi un large une variété de fournisseurs de biens et de services, qu'ils pourraient atteindre pour la plupart à des coûts bien inférieurs à ce qu'ils étaient auparavant. Respectivement, les relations entre les entreprises et les consommateurs ont changé. Ils n'étaient pas basés sur des liens personnels entre les deux, mais plutôt sur les caractéristiques de la transaction et ce qu'elle signifiait pour chacune des parties (qualité et/ou commodité du bien/service pour le client et profit et/ou bonne parole pour l'entreprise) . Cela signifie qu'un citoyen qui ne s'est pas fait couper les cheveux depuis des mois, n'ira pas chez un barbier en particulier simplement parce qu'il le connaît et veut booster son activité, mais plus en raison de la qualité de la service qu'il fournit.

L'émergence d'Internet a fortement perturbé le modèle Direct-to-consumer. De nombreux types de biens et services différents n'étaient désormais plus à quelques pâtés ou kilomètres, mais plutôt à quelques clics de souris. De plus, le nombre des mêmes fournisseurs de produits/services a encore augmenté, ce qui a réduit les différences de performances. Désormais, les entreprises devaient faire des efforts supplémentaires pour conquérir des clients, qui avaient du pouvoir entre leurs mains et auxquels les entreprises devaient s'adapter encore plus. Des efforts supplémentaires ont été nécessaires dans le domaine du marketing (analyse consommateur/marché, refonte des 4P, etc.), CRM, etc., pour se démarquer de la concurrence et sécuriser autant de ventes que nécessaire pour maintenir l'entreprise en vie, comme les coûts de les consommateurs ont atteint leur plus bas niveau. C'est ainsi que le modèle Direct-to-consumer a lentement pris la forme que nous connaissons aujourd'hui.

Avantages et inconvénients

Le principal avantage du Direct-to-consumer est sa focalisation sur les clients, ce qui renforce la fidélité à la marque . De bonnes relations avec les clients sont une nécessité dans cette situation et fidélisent les clients et maintiennent un niveau de rétention élevé. La vente directe au consommateur bénéficie de coûts inférieurs à ceux de la vente au détail physique, car elle a réduit le nombre de composants commerciaux différents tels que les employés , les coûts d'achat, la confirmation postale, la location ou l'établissement d'un magasin physique . Un modèle de vente directe au consommateur atteint plus facilement un vaste public mondial et profite d'un marché illimité. Ce concept vend les produits directement aux clients sans avoir besoin d'intermédiaires et élimine ainsi les clients tiers au milieu du processus. De plus, cela a facilité l'administration des affaires, sans enregistrement compliqué des stocks, des expéditions ou des transactions commerciales. Il permet également aux petites entreprises de devenir compétitives par rapport aux grandes entreprises prospères et de croître plus rapidement grâce à ce modèle. Ils peuvent être compétitifs en termes de prix , de disponibilité des produits et de qualité puisque les coûts sont moindres.

Les principaux risques liés à la vente directe au consommateur en ligne sont l'expansion du risque de responsabilité , le cyber-risque et une chaîne d'approvisionnement plus complexe . Premièrement, vendre directement aux clients expose une entreprise à des risques qui étaient auparavant ou normalement supportés par les distributeurs tels que les grossistes et les détaillants. Par exemple, l'entreprise doit se préoccuper de l'expédition, de l'étiquetage ou de la cybersécurité . Ce dernier est l'un des principaux risques liés à la gestion d'une entreprise de commerce électronique directe aux consommateurs, en raison de la sensibilité du traitement des données des consommateurs. La confidentialité et la sécurité des données sont devenues l'une des priorités, en particulier dans les entreprises en ligne. La principale préoccupation n'est pas seulement une plus grande exposition aux failles de sécurité, mais également des problèmes tels que la vente de données personnelles, etc. Enfin, la conduite d'activités de commerce électronique directement auprès des consommateurs augmente la complexité de la chaîne d'approvisionnement elle-même, ce qui pourrait poser des difficultés supplémentaires à l'entreprise elle-même. . Par exemple, passer du B2B au Direct-to-consumer signifie qu'au lieu de vendre à seulement quelques distributeurs, vous devez désormais vendre les produits à de nombreux clients individuels. Cela signifie que l'entreprise est désormais chargée de livrer les produits jusqu'au domicile de ses clients, ce qui augmente la complexité de la chaîne de distribution et pose des risques supplémentaires.

Le modèle de vente directe au consommateur en pratique

Le modèle commercial Direct-to-consumer peut être appliqué de différentes manières, par exemple, l'ensemble de l'entreprise ou seulement certaines gammes de produits peuvent adopter un tel modèle. Un exemple d'une telle entreprise est Away , une entreprise de commerce électronique qui produit des accessoires de voyage coûteux et était évaluée à 1,4 milliard de dollars en 2019. Leur produit principal, vendu principalement en ligne et dans certains magasins physiques, sont des valises haut de gamme. En 2015, ils ont vendu plus de 300 000 valises à des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents en raison de l'adoption du modèle commercial Direct-to-consumer. En plus de cela, le succès d'Away peut être attribué à leur profonde compréhension de leurs clients en tant que voyageurs.

Deuxièmement, une seule gamme de produits peut adopter le modèle commercial Direct-to-consumer, par exemple la septième génération a adopté un tel modèle. Cette société fait désormais partie d'Unilever et propose une large gamme de produits de soins personnels. Bien que l'entreprise ne soit pas entièrement destinée aux consommateurs, elle propose une gamme de produits d'hygiène féminine directement aux consommatrices et améliore ainsi leur expérience. Ils offrent la personnalisation de l'abonnement mensuel du produit mentionné précédemment. Initialement, les acheteurs résolvent un quiz, par lequel la septième génération adapte la boîte mensuelle aux besoins des acheteurs. De plus, une autre filiale d'Unilever a adopté un tel modèle commercial Direct-to-consumer. Maille vend ses produits de moutarde par l'intermédiaire de détaillants depuis 1723, mais après l'acquisition d'Unilever, ils ont commencé à vendre directement via leur site Web.

Un livre récent de Wearecrank a été écrit pour répondre à l'augmentation croissante des marques directes aux consommateurs et pour les aider à mieux mesurer le commerce électronique.

Voir également

• Désintermédiation
• Consommateur à entreprise
• Un service média hors du commun

Les références