Enchère inversée - Reverse auction

Une enchère inversée (également connue sous le nom d' enchère déterminée par l' acheteur ou d'enchère d'approvisionnement ) est un type d' enchère dans laquelle les rôles traditionnels d'acheteur et de vendeur sont inversés. Ainsi, il y a un acheteur et de nombreux vendeurs potentiels. Dans une enchère ordinaire, également appelée enchère à terme , les acheteurs se font concurrence pour obtenir des biens ou des services en proposant des prix de plus en plus élevés. En revanche, dans une enchère inversée, les vendeurs se font concurrence pour obtenir des affaires de l'acheteur et les prix baissent généralement à mesure que les vendeurs se sous-offrent.

Une enchère inversée est similaire à une enchère à offre unique car le principe de base reste le même ; cependant, une enchère d'offre unique suit de plus près le format d'enchère traditionnel car chaque offre est gardée confidentielle et un gagnant clair est défini une fois l'enchère terminée.

Pour les enchères commerciales, le terme fait référence à un type spécifique de processus d'enchères (également appelé e-auction , sourcing event , e-sourcing ou eRA , eRFP , e-RFO , e-procurement , B2B Auction ). Les processus de passation des marchés ouverts, qui sont une forme d'enchères inversées, sont couramment utilisés dans les marchés publics et dans le secteur privé dans de nombreux pays depuis de nombreuses décennies.

Pour les enchères aux consommateurs, le terme est souvent utilisé pour désigner des processus de vente qui partagent certaines caractéristiques avec les enchères, mais ne sont pas nécessairement des enchères au sens traditionnel du terme.

Le contexte

Un exemple courant d'enchères inversées est, dans de nombreux pays, le processus de passation des marchés dans le secteur public. Les gouvernements achètent souvent des biens ou des services dans le cadre d'un processus d'approvisionnement ouvert en lançant un appel d'offres. Les accords de passation de marchés publics pour de grands projets ou programmes de services sont souvent assez complexes, impliquant fréquemment des dizaines d'activités de passation de marchés individuelles.

Une autre application courante des enchères inversées est l' e-procurement , une stratégie d'achat utilisée pour l'approvisionnement stratégique et d'autres activités de gestion des approvisionnements. Les accords d'approvisionnement électronique permettent aux fournisseurs de se faire concurrence en ligne en temps réel et modifient la façon dont les entreprises et leurs consortiums sélectionnent et se comportent avec leurs fournisseurs dans le monde entier. Il peut contribuer à améliorer l'efficacité du processus d'approvisionnement et faciliter l'accès à de nouveaux fournisseurs. Cela peut conduire à l'avenir à une standardisation des procédures d'approvisionnement, à un cycle de commande réduit, ce qui peut permettre aux entreprises de réduire les prix et de fournir généralement un niveau de service plus élevé.

Dans une vente aux enchères traditionnelle , le vendeur propose un objet à la vente. Les acheteurs potentiels sont alors libres d'enchérir sur l'objet jusqu'à l'expiration du délai. L'acheteur avec l'offre la plus élevée gagne le droit d'acheter l'article pour le prix déterminé à la fin de l'enchère.
Une enchère inversée est différente en ce qu'un seul acheteur propose un contrat pour soumissionner. (Dans un accord d'approvisionnement électronique, cela se fait soit à l'aide d'un logiciel spécialisé, soit par le biais d'un marché en ligne.) Plusieurs vendeurs sont invités à faire des offres sur le contrat.

E-procurement

Dans le cas des marchés publics électroniques, lorsque les enchères électroniques en temps réel sont autorisées, le prix diminue car les vendeurs se font concurrence pour proposer des offres inférieures à celles de leurs concurrents tout en respectant toutes les spécifications du contrat d'origine.

Les enchères effectuées en temps réel via Internet se traduisent par un processus dynamique et compétitif. Cela permet d'obtenir une pression à la baisse rapide sur les prix qui n'est normalement pas réalisable en utilisant des processus d'appel d'offres statiques traditionnels sur papier. De nombreuses sociétés de logiciels d'enchères inversées ou fournisseurs de services signalent une réduction de prix moyenne de 18 à 20 % après l'achèvement de l'enchère initiale.

L'acheteur peut attribuer le marché au vendeur qui a offert le prix le plus bas. Ou, un acheteur peut attribuer des contrats à des fournisseurs qui offrent des prix plus élevés en fonction des besoins spécifiques de l'acheteur en matière de qualité, de délai, de capacité ou d'autres capacités à valeur ajoutée.

L'utilisation de logiciels d' optimisation est devenue populaire depuis 2002 pour aider les acheteurs à déterminer quel fournisseur est susceptible d'offrir la meilleure valeur en fournissant des biens ou des services. Le logiciel comprend des données commerciales pertinentes sur les acheteurs et les vendeurs, y compris les contraintes.

Les enchères inversées sont utilisées pour remplir des contrats de grande et de petite valeur pour le secteur public et les organisations commerciales privées. En plus des articles traditionnellement considérés comme des marchandises, les enchères inversées sont également utilisées pour s'approvisionner en biens et services conçus par l'acheteur ; et ils ont même été utilisés pour rechercher des fournisseurs d'enchères inversées. Cela s'est produit pour la première fois en août 2001, lorsqu'America West Airlines (qui deviendra plus tard US Airways ) a utilisé le logiciel FreeMarkets et a attribué le contrat à MaterialNet.

Une forme d'enchère inversée est l'enchère statique (RFQ ou appel d'offres). L'enchère statique est une alternative à l'enchère dynamique et au processus de négociation régulier dans le commerce, en particulier sur le marché électronique B2B.

En 2003, les chercheurs ont affirmé qu'une moyenne de cinq pour cent des dépenses totales des entreprises provenait d'enchères inversées. Ils se sont avérés plus appropriés et adaptés aux industries et aux secteurs tels que la publicité, les composants automobiles, les produits chimiques en vrac, les biens de consommation durables, les ordinateurs et périphériques, la fabrication en sous-traitance, les services de messagerie, les produits de grande consommation , les soins de santé, l'hôtellerie, les assurances, la location, la logistique, le transport maritime , MRO , commerce de détail, licences de logiciels, textiles, tourisme, transport et entreposage.

Historique des enchères inversées sur Internet

Le pionnier des enchères inversées d'achats électroniques en ligne aux États-Unis, FreeMarkets, a été fondé en 1995 par l'ancien consultant de McKinsey et cadre de General Electric , Glen Meakem, après avoir échoué à trouver un soutien interne pour l'idée d'une division d'enchères inversées chez General Electric. Meakem a embauché un collègue de McKinsey, Sam Kinney, qui a développé une grande partie de la propriété intellectuelle derrière FreeMarkets. Basée à Pittsburgh , en Pennsylvanie, FreeMarkets a constitué des équipes de « teneurs de marché » et de « gestionnaires de produits de base » pour gérer le processus d'exécution du processus d'appel d'offres en ligne et mettre en place des opérations de marché pour gérer les enchères à l'échelle mondiale.

La croissance de l'entreprise a été grandement facilitée par le battage médiatique de l'ère du boom des dot-com. Les clients de FreeMarkets comprenaient BP plc, United Technologies , Visteon , HJ Heinz , Phelps Dodge , Exxon Mobil et Royal Dutch Shell , pour n'en nommer que quelques-uns. Des dizaines de start-ups concurrentes de fournisseurs de services d'enchères inversées et d'entreprises établies telles que General Motors (un des premiers clients de FreeMarkets) et SAP se sont précipités pour rejoindre le marché des enchères inversées.

Bien que FreeMarkets ait survécu au ralentissement du boom des dot-com, au début des années 2000, il était évident que son modèle commercial ressemblait vraiment à une société de conseil de la vieille économie avec des logiciels propriétaires sophistiqués. Les enchères inversées en ligne ont commencé à se généraliser et les prix que FreeMarkets avait commandés pour ses services ont considérablement baissé. Cela a conduit à une consolidation du marché des services d'enchères inversées. En janvier 2004, Ariba a annoncé l'achat de FreeMarkets pour 493 millions de dollars US.

Fortune a publié un article en mars 2000, décrivant les premiers jours des enchères inversées sur Internet.

Au cours des dernières années, les enchères inversées mobiles ont évolué. Contrairement aux enchères inversées d' entreprise à entreprise (B2B), les enchères inversées mobiles sont d' entreprise à consommateur (B2C) et permettent aux consommateurs d'enchérir sur des produits pour quelques centimes. L'enchère unique la plus basse l'emporte.

Très récemment, les ventes aux enchères entre entreprises et consommateurs ont commencé à évoluer ; elles ressemblent davantage aux enchères interentreprises originales qu'aux enchères inversées mobiles en ce sens qu'elles offrent aux consommateurs la possibilité de placer une spécification avant les détaillants ou les revendeurs et de leur permettre d'enchérir publiquement pour leur entreprise.

Dans un témoignage au Congrès sur le paquet législatif proposé en 2008 pour utiliser des fonds fédéraux pour acheter des actifs toxiques à des sociétés financières en difficulté, le président de la Réserve fédérale Ben Bernanke a proposé qu'une vente aux enchères inversée puisse être utilisée pour évaluer les actifs.

En 2004, l' Office of Federal Procurement Policy (OFPP) de la Maison Blanche a publié un mémorandum encourageant une utilisation accrue des outils d'approvisionnement en ligne disponibles dans le commerce, y compris les enchères inversées. En 2005, le Government Accountability Office et la Court of Federal Claims ont confirmé la légalité de l'utilisation par les agences fédérales des enchères inversées en ligne. En 2008, l'OFPP a publié un mémorandum à l'échelle du gouvernement encourageant les agences à améliorer et à accroître les marchés publics concurrentiels et comprenait des exemples spécifiques de meilleures pratiques en matière de concurrence, y compris les enchères inversées. En 2010, le Bureau de la gestion et du budget de la Maison Blanche a cité « la mise en œuvre continue de méthodes d'approvisionnement innovantes, telles que l'utilisation d'enchères électroniques inversées sur le Web » comme l'une des réformes contractuelles aidant les agences à atteindre leurs objectifs d'économies d'acquisition.

Terminologie

Une forme courante d'enchère d'approvisionnement est connue sous le nom d'enchère de notation. Dans cette forme d'enchère, le score que l'acheteur attribue à chaque enchérisseur dépend d'attributs bien définis de l'offre et de l'enchérisseur. Cette fonction de notation est formulée et annoncée avant le début de l'enchère.

Plus généralement, de nombreuses enchères d'approvisionnement sont « déterminées par l'acheteur » en ce sens que l'acheteur se réserve le droit de sélectionner le gagnant sur une base quelconque après la conclusion de l'enchère. La littérature sur les enchères déterminées par l'acheteur est souvent de nature empirique et s'intéresse à l'identification de la fonction de notation implicite non annoncée que l'acheteur utilise. Cela se fait généralement par le biais d'un modèle de choix discret, dans lequel l'économètre utilise les attributs observés, y compris le prix, et les mappe à la probabilité d'être choisi comme gagnant. Cela permet à l'économètre d'identifier le poids de chaque attribut. Conceptuellement et théoriquement, l'effet de ce format sur les relations acheteur-fournisseur est d'une importance primordiale.

Théoriquement, les facteurs qui déterminent dans quelles circonstances un acheteur préférerait ce format ont été explorés.

Vente aux enchères Demsetz

Une enchère Demsetz est un système qui attribue un contrat exclusif à l'agent offrant le prix le plus bas nommé d'après Harold Demsetz . C'est ce qu'on appelle parfois la « concurrence sur le terrain ». Cela contraste avec la «concurrence sur le terrain», qui exige que deux agents ou plus se voient attribuer le contrat et fournissent le bien ou le service de manière compétitive. Martin Ricketts écrit que « dans des conditions concurrentielles, les prix des offres devraient baisser jusqu'à ce qu'ils permettent juste aux entreprises d'obtenir un retour sur capital normal ». Les inconvénients d'une enchère Demsetz incluent le fait que tout le risque associé à la baisse de la demande est supporté par un seul agent et que le gagnant de l'offre, une fois enfermé dans le contrat, peut accumuler un savoir-faire non transférable qui peut ensuite être utilisé pour gagner levier pour le renouvellement du contrat.

Les enchères Demsetz sont souvent utilisées pour attribuer des contrats de partenariats public-privé pour la construction d'autoroutes .

Vente aux enchères de spectre

Aux États-Unis, la Federal Communications Commission a créé l' enchère FCC 1001 en tant qu'enchère inversée afin de récupérer une grande partie de la bande 600 MHz de la radiodiffusion télévisuelle . Les chaînes de télévision restantes seraient ensuite regroupées sur les chaînes de télévision UHF inférieures et même VHF . Après l'enchère inversée en juin 2016, une enchère de spectre vers l'avant ( enchère FCC 1002 ) sera ensuite organisée, avec principalement des opérateurs de téléphonie mobile comme acheteurs.

Enchères inversées néerlandaises

Alors qu'une enchère néerlandaise traditionnelle commence à une enchère élevée qui diminuera ensuite, une enchère néerlandaise inversée fonctionne dans le sens inverse car elle commence à un prix bas puis augmente progressivement au fil du temps. Il contient une liste d'articles que les acheteurs souhaitent se procurer et le prix augmente après des intervalles fixes jusqu'à ce qu'un prix réservé soit atteint. Avant que le prix réservé ne soit atteint, si un fournisseur fait une offre pour l'article, celui-ci est attribué au fournisseur et l'article est fermé aux enchères.

Dans cette enchère, l'acheteur spécifie un prix de départ, une valeur de changement de prix, un intervalle de temps entre les changements de prix et le prix réservé.

L'enchère s'ouvre avec le premier article avec un prix de départ spécifié et augmente de la valeur de changement de prix (montant ou pourcentage) après un intervalle fixe. Le prix de départ continue d'augmenter jusqu'à ce qu'un fournisseur fasse une offre ou que le prix de départ atteigne le prix réservé. Une fois l'enchère fermée pour l'article, elle passe à un autre article de manière séquentielle.

L'enchère est clôturée lorsque l'enchère pour tous les articles est terminée.

Enchères inversées japonaises

Bien que l'histoire des enchères inversées japonaises soit inconnue, elles sont largement utilisées dans le monde des achats interentreprises en tant que forme de négociation des coûts.

Une enchère japonaise est l'endroit où l'hôte de l'enchère indique un prix d'ouverture et les participants doivent accepter ce niveau de prix ou se retirer de l'enchère. L'acceptation indique que le participant est prêt à fournir au prix indiqué. Lorsque tous les participants répondent à un certain prix, le logiciel abaisse le niveau de prix d'un montant prédéterminé et demande à nouveau aux participants d'accepter ou de refuser le nouveau niveau de prix.

Ce type d'enchère se poursuit jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de participants qui enchérissent.

Comparaison des enchères inversées japonaises et néerlandaises

La principale différence entre les enchères inversées japonaises et néerlandaises est de placer les fournisseurs dans deux positions différentes. Alors que dans les enchères inversées néerlandaises, les fournisseurs optent pour le prix prévu et mettent ainsi fin à l'enchère immédiatement, dans les enchères inversées japonaises, les fournisseurs se désengagent explicitement d'un marché donné à leur prix prévu.

Les avantages de l'enchère inversée japonaise reposent sur le fait que l'organisation d'achat a une plus grande transparence vis-à-vis du marché lui-même. À cet égard, le format ressemble davantage à celui d'une enchère inversée traditionnelle en offrant une plus grande visibilité à l'offre la plus basse de chaque participant.

Mais contrairement à un format d'enchères néerlandais, les enchères japonaises n'exercent pas ce qu'un utilisateur d'enchères néerlandais qualifie de « pression psychologique maximale » sur la base d'approvisionnement et en particulier sur les fournisseurs en place . Cela peut mettre l'acheteur dans une meilleure position pour gagner potentiellement plus qu'il ne le devrait sur la base du marché.

Stratégie dans les enchères inversées

Les fournisseurs doivent d'abord déterminer le prix le plus bas auquel ils sont prêts à vendre leurs produits. Pour le faire efficacement, ils doivent être en mesure de calculer leur véritable coût marginal et d'identifier les coûts et bénéfices supplémentaires des enchères. Cependant, cela ne signifie pas que la meilleure stratégie consiste à offrir le prix le plus bas. Dans l'analyse des coûts et bénéfices extra-enchères, ils doivent examiner les domaines où gagner ou perdre peut générer des bénéfices inattendus ou des coûts évités. Voici quelques exemples :

Gagner ou perdre modifie leur remise sur volume, leurs remises et leurs incitations auprès des principaux fournisseurs,
Perdre nécessite de licencier du personnel avec les coûts de résiliation associés,
Gagner ouvre un nouveau compte à moindre coût que d'embaucher un représentant des ventes.

Sur la base de cette analyse, le fournisseur doit choisir ses objectifs pour l'enchère. L'objectif évident est de remporter l'enchère à un prix rentable. Cependant, ce n'est pas toujours le meilleur objectif. En raison des exemples de raisons mentionnés ci-dessus, le fournisseur peut choisir comme objectif, par exemple :

Pour arriver deuxième (ou troisième) tout en gardant le prix élevé,
Pour arriver en deuxième position tout en faisant baisser le prix à des niveaux non rentables pour le gagnant,
Enchérir jusqu'à un certain prix et s'arrêter, indépendamment de la position gagnante et de la rentabilité potentielle.

Après cette préparation, le fournisseur doit essayer d'atteindre son objectif dans le cadre des protocoles d'enchères spécifiques et des caractéristiques de l'interface d'enchères. Les caractéristiques importantes qui diffèrent entre les enchères sont la capacité de voir l'enchère la plus basse actuelle et la connaissance de leur position relative actuelle.

Voir également

Les références

Lectures complémentaires

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Bounds, G., "Toyota Supplier Development", dans Cases in Quality , G. Bounds, rédacteur en chef, RD Irwin Co., Chicago, IL, 1996, pp. 3-25
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Liker, J. et Choi, T., "Building Deep Supplier Relationships", Harvard Business Review , Vol. 82, n° 12, décembre 2004, pp. 104-113
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